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俞学文从农民茶贩到有机茶王

2023-01-03 访问量: 1 茶礼仪网

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“第十一届中国十大杰出青年农民”、“全国农村青年创业致富带头人”、“全国首届‘百姓金口碑’功勋新闻人物”、“中国茶叶行业年度经济人物”、“浙江省科技标兵”、“第五届浙江青年五四奖章”、“北京市优秀私营企业者”、“创业青年首都贡献奖”……

更香茶叶有限公司俞学文头上有太多、太多的桂冠,然而,对于这位白手起家、把品牌做到了家喻户晓的武义山区农民来说,在茶叶界约定俗成的“有机茶王”称号,则是对他京城十几年血汗最好的奖赏。

石头缝里求发展

2001年,在北京的中国名优茶拍卖会上,100克更香有机茶王,一锤下去拍出一个2.7万元的惊天价。拍卖会后,面对一个个带着困惑眼神的记者,俞学文不慌不忙地介绍说:“一斤有机茶王有约6.5万个芽头,需要几十人采摘,芽尖一点儿不能弄破,几千亩茶园的几十万斤茶叶中,只能炒制出100多斤。”听完俞董事长的娓娓叙述,好奇的采访者们方知惊天高价自有其深层缘由。

然而,台上一分钟,台下十年功,又有谁知,俞学文成功开发有机茶的“台下功夫”。

“做市场就是石缝里面求发展”,这是俞学文在北京马连道市场的亲身体会。生活在南方山区,有兴趣可以到山坡上搞个科学实验,去找一枝芽头粗壮即将破土的竹笋,去搬一块大一点的石块压上面。过不了几天就会发现那笋芽并没有被压住,而是从石头的另一个方向钻出来了。

这个例子就是俞学文市场竞争哲理的形象化阐述。

随着市场的发展,到了上个世纪九十年代的后期,北京马连道茶叶一条街已形成了一定的规模,同行竞争也越来越激烈。更香公司虽然发展很快,但是,从规模和实力上看,更香无法与带中字头的茶企相抗衡,从产品品牌上说,更香也难以与一些老字号茶庄相比。在强手如林的京城,凭当时更香的知名度和实力,也只能是在马连道过过小日子。然而,“要么不做,要做就要做大”的俞学文当然是不会就这点出息的。

在巨大的市场压力下,俞学文要从头顶巨大的石头中找个缝隙钻出去。他针对当时全国茶叶市场供大于求、产品质量低下、出口市场严重受挫的现实,决定开发茶叶新品种。

在搜集的大量信息和数据中,俞学文发现,中国农科院茶叶研究所的专家在上世纪90年代初就曾经推介过国外流行的生态有机茶概念,但在当时的市场环境中没有引起茶叶生产企业的重视。

在了解到有机茶具有的健康功能时,俞学文眼前似乎已经展现了一个火爆的市场。他做梦都在在琢磨:“生活在钢筋水泥中的现代都市市民,深受环境污染之害,崇尚自然、返朴归真的消费心理非常强烈,开发绿色、健康的有机茶应该是时候了。”

在中国农科院茶叶研究所有机茶发展中心举办的有机茶培训班上,当全面掌握了有机茶的生产、销售的具体标准之后,俞学文毫不犹豫地开始行动了。

他直奔老家,承包了武义海拔800多米的小和尚山上一块已经通过认证的有机茶园,并投资建造厂房、购置生产设备创建了更香公司第一块有机茶生产基地。1999年3月初投产,第一批由更香公司基地生产的有机茶月底即抵达北京。

茶贩砺志成茶王

成功之后的回忆是甜蜜幸福的,而成功路上的奋斗则是苦涩无奈的。

当俞学文坐在更香总部大楼董事长办公室的老板椅上,看着南来北往的顾客把更香的茶叶一箱箱往车子上搬的时候;

当俞学文每月翻着各家子公司的财务报表,见到更香有机产品的销售额一年一年以直线的趋势往上窜的时候;

当来自各级政府的荣誉、来自社会公众的赞美像雪片般飞来的时候……

俞学文可以告慰浙江武义的父老乡亲――他成功了。

回首京城的创业之路,俞学文在短短的十几年中有过三次大的飞跃。第一次是发现了茶叶包装能赚钱;第二次是提高茉莉花茶的品质让他在京城深深地扎下了根;第三次是他大胆地开发了有机茶及相关的有机产品。

但是,无论俞学文怎样的兴奋、如何的自豪,他都无法从记忆中抹掉在推销有机茶之际所经受的人生考验。

如今在全国风靡的有机茶,当时被普遍认为是茶商在玩一种虚无的概念,消费者不认可、市场不接受。

当他兴致勃勃把一车有机茶从武义基地拉到北京时,等待他的结局是始料不及的――销不出去!

在一次次推销碰壁之后,俞学文还是坚信自己的决策没有错,有机茶毕竟是一种新产品,老百姓不认不等于就没有市场。“街头小店没有眼光,我去找茶叶销售大公司。”通过选择,他看中了一家经营规模很大的茶叶老字号。

俞学文和这家大企业没有交情,托了一位朋友带着有机茶证书、有机茶宣传资料、有机茶样品三上其门,可几个月过去了却杳无音信。

俞学文不能等!他决定亲自登门拜访。没想到,人家连个小头目都不肯露面,安排了一位采购员来应付。任凭俞学文怎样强调有机茶的特点,来人只是用冷漠的眼光斜了一眼样品,就拖着长音丢下了一句话:“你这个茶叶外观看看没有什么特别,这样的新产品不会有人认的!”

碰了一鼻子灰的俞学文还是不肯摆休,一段时间之后,终于打通了营销经理的电话:“你来吧,再不见你就好像我们大公司高高在上欺负你们小公司了。”俞学文执著的精神让人家无可奈何,放下电话他就准备了六、七个样品上路了。经理一个样品、一个样品地品味,俞学文也一个样品、一个样品地做介绍。

“有机茶在北京市场好像很少听说过吧?你说这种茶叶不打农药无污染,顾客会相信吗?北京市场绿茶卖的都很少,你认为这种名字怪怪的茶叶会比绿茶好卖吗?”品完茶的经理向俞学文发出了一串疑问后,就下“逐客令”了:“把样品放这,你先回去,等我的电话。”

尽管经理的态度把俞学文搞得一头雾水,但他还是抱着十分的希望――“既然经理让我把样品放着,要我万把斤茶叶总该没问题吧!”结果,一等等了三个月没有等到一点消息,又一次石沉大海了。

五次的茶叶推销受挫大大“激励”了俞学文,他暗暗发誓:我要做自己的品牌,我要跟你们竞争,我要与你们抗衡,而且总有一天我会超过你们,我要比你们强!

有机茶推销的碰壁,让俞学文痛定思痛,决定从创办直营店和宣传有机茶健康功能着手,让人们对有机茶有全面深刻地了解。

又是一个惊人的决策:俞学文拿出一大笔经费,要在北京一家大众电视台做有机茶广告。当时在国内,茶商出钱做广告的并不多见,同行中误以为俞学文买了彩票中大奖了。且料,发了狠心的俞学文以每天足足三分钟的时间,介绍有机茶的种植、采摘及研发的全过程。

一年后奇迹出现了:更香有机茶开始香飘京城大街小巷,同年,更香公司在京城的直营店也达到了12家之多。

此后的几年,北京更香茶叶有限责任公司的直营店以每年10多家的开业速度递增;全公司的年销售额以30%攀升;茶叶品种以上百个数量增添,企业员工以每年200多人“添丁”。

目前,更香已在北京、浙江、河北等地开辟了80多家直营店,年茶叶销售量达900多吨;年销售额可达2.3亿元,今年可望达2.7亿元,其中有机茶占到60%。如今更香公司已拥有有机茶基地达6万多亩,占全国有机茶总面积的8%。更香公司董事长俞学文自然而然地成了业内公认的有机茶王。

如果将一撮雨露滋润的绿茶,融一颗萌动青春的志向,泡一壶酽酽的香茗:注定你必将热血沸腾,心潮澎湃,彻夜难眠。

把沉重的使命,交给柔嫩的翅膀,矢志飞往理想的彼岸,漫漫征程,撒尽苦涩的汗水,哺育飘溢香甜、蕴藏万千春意的硕果。

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