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雨林茶业:扎根茶山、脱颖市场,酝酿“饮享中国”能量

2019-04-04 12:46:30 茶礼仪网

雨林茶业:扎根茶山、脱颖市场,酝酿“饮享中国”能量

(一)

普洱茶市场,雨林似乎一直是一个充满争议的存在,2012年,雨林高调闯入茶行业,以半文半白的名字来命名茶品,请名家书写,一时声名大噪。古树年轮衍化的logo红遍大江南北,成为各大茶叶市场主要广告位的占领者。三年半来,雨林古茶坊一直被传为是强大的、疯狂的、能短短三个月在全国完成单店覆盖共一千三百多家店的成功茶企;伴随而来的另一种声音是是炒作的、玩票的、不知可否继续“野蛮生长”的茶企。各种声音各种质疑,甚嚣尘上,以至于似乎如果你想要了解雨林,尽管翻看新闻就是了。

事实上,这并不是一个了解并评价一家公司的好方法。如果你从来不曾和一个人谋面、沟通与交流,便开始评头论足,你以为你是梅长苏吗?

而雨林似乎也不太在意别人的眼光,只管驰骋市场,按照自己的想法向上生长,除了产品信息,官方对外发布的深度专访并不多,也无意回应坊间各种传闻。

转眼间三年半多的时间过去了,并不如某些预言家的预言,雨林仍然坚挺而又生猛的存在着,市场动作还是很火爆,今年1300多人参加的全国经销商大会——雨林源会的主题“双擎驱动,饮享中国”十分耀眼,如果套用星座理论,雨林还蛮像火象星座之白羊座,热情又积极,硬气又豪爽。自诞生之日起,始终高调、炫迈。

今年8月底记者隐名茶山行,第一次入住雨林投资3亿,落成的雨林庄园,也真实体验了一把雨林的接待流程,从下机开始,第一时间奉上特别香甜可口的小糯玉米,感觉颠簸的山路亦不遥远。向导带领我们参观庄园、品鉴好茶;食宿环节每一位员工亦是热情又周到。

此时已然留下了深刻印象。而能够和雨林的掌门人深度交流,面对面感受他们的真实性格,是了解一家企业的必经之道。

在雨林源会举办前夕,记者约访了雨林古茶坊董事副总裁朱勇先生。初见朱总,同样热情周到的气质,正是雨林人最好的名片。看来,公司取名雨林,也正暗合了如热带雨林一般拥有丰盛充沛、生机勃勃的原生态大世界的公司发展愿景。

(二)

2015年以来,茶行业,尤其是普洱茶,似乎已经走进了“冬天”。茶山鲜叶无人问津,茶博会人流骤减,批发市场门可罗雀,关店潮此起彼伏。

然而,越是在潮水退去的时候,越是在人心浮动的时刻,越是考察品牌与创始人心性的绝佳时机。经营之圣稻盛和夫先生是这么定义冬天——“经济衰退的时候才是企业发展的最佳时机”。中国创投界的大神沈南鹏也认为“听说冬天来了,但在红杉的世界里没有创业者的冬天,冬天对于我们来讲反而是更好的播种时机。”

繁荣时期,也是掩盖问题任其肆意生长的时期,市场低迷的时候,反而更能够提炼出体内真正的含金量,也恰恰是在学习面对和解决真实的问题的过程中,成长为真正强大的企业。真正的勇士敢于接受市场的检验,敢于以实际行动扎根在行业深处,只问耕耘。

在大粤君与朱勇先生长达150分钟的深入交谈之中,我们不断试探、询问,从初心、到公司团队架构、产品运营和发展思路等方面进行探讨,以期穿越新闻的丛林带您触摸到真实的雨林。

一席长谈,且于大粤君目光所及之处,雨林“热力十足”地面对生产和销售的每一个环节,开放拥抱整个行业,积极探索扎根茶行业的最佳模式,同时很用心地在行业乱象丛生的情况下寻找真理,趟出一条可归纳为“雨林模式”的发展之道。

以下为对谈实录:

陈苑婷:雨林古茶坊创立也有三年半多了,我们再来看看雨林的初心吧?能否给自己过去的三年多做一个小结,比如过去的三年间,雨林创新了什么?改变了什么?收获了什么?

朱勇:还真是啊,三年半有多了,我们的初心就是四个字:回归认真。雨林古茶坊没有太多玄机,无非一群执着于品质、重视源头的茶人,在坚持着高标准制茶。

2009年开始准备跑茶山。最早就是从骨子里对茶的热爱。我们几个创始伙伴都不断去喝,在山上待非常长的时间,了解古树茶最真实的情况,认识到古树茶的确是非常好的茶。到了2012年6月,天时地利人和,我们就开始了雨林的整体运作。

在茶山上,雨林建立了100座初制所,花费了5千万。我们的茶都是手工炒茶压茶,不使用机器,一座小茶坊起码要配置20个工人。我们了解机器的速度:即使是20位工人通宵达旦也只能完成4~5个人开两台机器半天去做的工作量。但我们真正尊重传统手工。如果机器生产真的能优于手工,难道我们会给自己增加生产难度来制造一个高成本产品吗?

在品牌项目“茶山行”的运作上,光是采购50辆20万的皮卡车,我们就花了一千万,对每一位有意上山了解真实情况的茶友我们都是落地接待。热闹的时候,2天杀一头猪;最火爆的时候村子里的鸡都被我们吃光了。我们的雨林庄园,花了3个亿建造,三年来接待了一万多名游客。如果我们炒作,为什么赚了钱不跑还反而投入如此巨大的成本,扎根在勐海呢?只要算一算,谣言就不攻自破了。为什么要这么大投入?我们看好这个行业,它是朝阳行业;二是热爱,所以想要尽力做好。雨林正是想要扎根,长久地做下去。

2014年很多企业也在模仿雨林,但是走不下去。他们忽略了两个问题。一是团队的向心力与执行力,二是对茶农的尊重与爱。在茶行业里,无源头、无团队、无销售的“三无”企业很多;轻资产经营、家族式经营、空壳公司也不少。在投入巨资以外,雨林源头上提倡尊重,和茶农做朋友。因此到茶山上去您会看到,拥有古树的茶农对雨林口碑是非常好的。

此外,雨林的团队是“铁三角”团队,执行力非常强,也很团结,在源头、品牌、市场三大块的分工明确。第一块是董事长亲自直接负责并驻扎茶山源头,我们还有一位专门的原料总监,管理原料,带领散落在茶山深处的100位少数民族师傅负责好生产,我主要负责品牌运营的部分,市场这块由陈军日陈总直接负责。大家彼此信任,有着共同的热爱,因此向心力很强。

特别值得一提的是,我们雨林销售团队的同事,有的3年换了3个行李箱,常常一天往返于三个城市,哪里的终端服务需要支持就到哪里,以60人的力量支撑起一千多家线下店的服务,十分辛苦。雨林能迅速扩张,有赖于各位同事们的辛勤工作。

陈苑婷:在这样的初心指引下,你们探索到了什么样的独到经验?公司哪些东西是不断在调整变化的?哪些又是你们坚持不变的?

朱勇:雨林始终坚持产品第一。要长久、真正征服消费者,赢得消费者的口碑和长久的信赖,最终赢得市场,还得靠产品,靠更有竞争力的产品。因此我们源头上和茶农做朋友,终端和渠道、消费者做朋友。我们真金投入雨林庄园,无条件推动“茶山行”回归真实,正是这种“真实”,能让我们赢得客户赢得口碑。

可以说,雨林茶山行的意义,在于打造一个诚信企业,让全国茶友参与到监督的过程中;更重要的是,让茶友参观到一个全透明的古树茶产业链,最快捷有效的了解古树茶的生产与加工,轻轻松松喝上一杯放心茶。现在雨林正在建设二期庄园,完工后茶山行的年接待量将突破10000人每年。

在产品源头,雨林收鲜叶的过程中永远是现金支付,从来不赊欠不打白条,或做欺负茶农信息不对等的事情。做茶做得好的师傅,我们不只是采购而且还会发展成为企业同事。在山上我们修路,捐助“光明行”,建学校,卫生所……因为热爱这片土地,我们也希望能够回馈这片土地,带给更多农民生活质量的改善。制茶师的家人们,我们也尽量安排到庄园等岗位工作。您可以看到茶山上我们工作人员的真诚服务,我们雨林员工,都互称“家人”,他们就会把这份爱传递给客户,这也是为什么你在雨林庄园的体验能够感受到的热情服务也是“真实”的!

此外,作为奖励,我们每一年都会安排200位茶农全国旅游,安排他们到首都北京、深圳等城市,他们大多数人,几乎没有离开过茶山,更别说到北京或上海。很多人第一次坐飞机的时候,都会激动得流泪。

到了终端,我们还是坚持真诚,和伙伴共同发展而不是掠夺。没有代理费、订货费、不收保证金;在市场低迷的情况下推出各种激励政策,甚至我们还给经销商,提供授信,协助他们共度难关,一起成长。

陈苑婷:雨林可以说是开创了“古树茶”标准化生产的新品类,今年市场低迷,雨林在市场上的动作如“强拆”、“启程计划”这一对策是否能增加真实的茶友?未来终端将继续以加盟店为主还是另有打算?

朱勇:雨林选择生产古树茶,也是市场给我们的机会。古树首先是生态环境,强调零污染。这是一个宝贵的资源,品饮价值比较高,风味独特,带给人愉悦的感受。茶农只需要在采收季节采摘茶叶,不需要施肥打药或管理古茶树,它在热带雨林气候已存在与生态多样性中。原料的稀缺加上好的工艺,手工完成产品的流程让我们受到市场的认可和追捧。

雨林有最公开透明的流程、最纯手工的方式、最严格的高标准、最执着的人、最生态的茶树、最专业的制茶坊、要做最好滋味的茶。市场上包装纸和茶表里不一的欺骗消费者的事情我们坚决不做。

虽说今年收茶不热闹,大家在观望,雨林却是继续按照自己的标准在挑选采购鲜叶。没人收茶的时候,雨林反而有更多的机会收到好茶。

雨林因为一直以来用“授信”的方式扶持我们的合作伙伴而不是掠夺,赢得了很多客户的尊重。市场状态不佳,我们就扶持,除了0风险加盟政策以外,为了不增加经营的压力,我们对合作伙伴还推出了保底政策。今年推出的激励制度,每零售出一片茶奖励现金50元,也收获了很大成效。我们三十几位市场部的同事,不断在全国各地的终端为合作伙伴解决各种问题,提供跟踪服务。强拆、启程计划也是我们帮助合作伙伴的一部分,我们会继续支持,直到大家一同进步到市场的下一阶段。

当然,即便如此市场机制还是会自然淘汰掉一些不合适的合作方,也有更多新的认同雨林企业文化和营销模式的伙伴加入。未来我们的发展方式将更多元,除了终端服务,我们还将进驻生活方式“集合店”,让消费者一次能够轻松完成全部他期望的美好生活方式体验。2016年雨林将与新锐设计师联合共创,将以全新的形象再次颠覆茶产业固有形象,策动“饮享中国”的能量。

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