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茶叶营销模式:茶叶企业如何找到自己的消费者

2019-04-04 访问量: 34 茶礼仪网

茶叶营销模式:茶叶企业如何找到自己的消费者

上接《茶叶营销模式:把消费者当做上帝只是一种态度》。上一课我们重点讨论了消费者在营销中的重要性,并给出了研究消费者的基本技巧,现在回顾一下:

①、研究一群消费者比研究一个消费者有价值,研究一类消费者比研究一群消费者有价值,研究所有消费者比研究一群消费者有价值

②、研究消费者对产品的需求有哪些,在这些需求中,你能做到哪些?

③、研究消费者是否具备他们心理需求的支付能力。

④、研究消费者希望在什么地方完成交易,以及消费者是否会在他希望的地方完成交易。

⑤、研究消费者购买产品时的心理活动包括的内容,这是决策成本,决策成本越高,达成交易的成功率越低。

⑥、研究消费者购买产品后如何对待产品,是自己消费还是转让给别人消费。

⑦、在口头上,消费者永远都会认为你的价格贵,你不需要理会他,你只需要看他掏钱的速度即可判断你的产品是否昂贵。

通过简单回顾,我们大致清楚了消费者所关心的各种因素,作为企业也可有针对性地开展营销工作。但是,如何找到你的消费者,上述第④点有提及,却未能展开探讨,本课重点探讨找到消费者的一般方法,也就是你的终端如何设置的问题。

要找到消费者,唯一的办法是通过设置终端来实现。那什么是终端呢?我们认为,销售达成的那个平台就是终端。有相当一部分的营销人员认为,终端就是店面,但其实不然。举例来说,一个茶叶企业,它实现销售的平台有很多,专卖店是其中最为常见的一种,除此之外,现代超市卖场也较为重要,各种电子交易平台如淘宝店、独立网店、移动APP等都是终端,甚至一个直销人员就是一个终端。

茶叶营销模式:茶叶企业如何找到自己的消费者

我们明白了找到消费者靠的是终端,那么我们能做的就是,通过设置符合企业发展的终端来找到消费者。如何设置终端网络,不是拍脑袋可以决定的。在茶行业,更多的老板们是跟着别人做,比方说别人在康乐茶城开个专卖店,他也跑到康乐茶城开个专卖店,别人在芳村茶叶城设置经销商,他也跑到芳村茶叶城设置经销商,结果别人可以做好,而跟风的基本上很难得到较好的成长,问题出在哪里呢?我认为首先要搞明白自己!在营销上有句话说知彼知己,百战不殆。但我认为,搞清楚自己永远比搞清楚别人重要,很多企业家就是因为无法搞清楚自己,所以在跟着别人走一段后,发现自己无能为力我们列举一些问题来帮助你更好地认清自己,理顺终端设置的思路。

茶叶营销模式:茶叶企业如何找到自己的消费者

①、你的年产量有多少?最大年产量有多少?最小年产量有多少?

②、你需要卖多少产品才能维持运作?你的盈亏平衡点在哪里?也就是说,投多少钱做多少生意你才不会亏本?

③、你的产品适合哪一类消费者?一般情况可从香气、滋味、口感、特点、价格等因素来衡量你的茶叶产品究竟是哪类人愿意消费。

④、愿意消费你产品的消费者,他们会在什么样的地方出现,他们会在什么地方购买产品。

⑤、你的潜在消费者愿意花钱购物的地方,你是否有能力设置终端,使潜在消费者有机会买到你的产品。

⑥、你设置一个终端可以卖多少钱?设置这个终端需要花多少钱?将你的产品全部卖完,需要设置多少个这样的终端?你是否具备设置这些终端的条件?

⑦、如果你的潜在消费者愿意花钱消费的地方,你的投资预算不足的话,是否有代理商愿意来做这一块的工作?

⑧、如果你不能满足潜在消费者关于消费地点的要求,那么要重新审视,是不是消费者定位出了问题,是不是产品定价出了问题?

以上所列都是在检验你的能力,如果你不具备这样的能力,那至少说明,你的投资将很难获得理想的回报。下面我们探讨根据你的消费者设置渠道的一般方法:

茶叶营销模式:茶叶企业如何找到自己的消费者

①、你的潜在消费者是普通大众。超市卖场的渠道最适合这一人群,我们经常在超市里购置生活用品,茶叶是生活用品的一部分。普通大众的特点是,品质要求一般,但对价格比较敏感,他们会在几个同类别的产品中比较来比较去。

②、你的潜在消费者是送礼人群。专卖店是较为理想的方式,顾客可以在专卖店的陈列架上找到适合他的产品。但对于专卖店的告知是重点,如果你没有办法让你的潜在客户很容易的找到你的专卖店,那么专卖店的开设是有很大问题的。当然,除了专卖店之外,一些礼品公司的货架,也是礼品茶合适的终端。

③、你的潜在顾客是对茶叶产品的品质有较高要求的人。这类消费者对于终端的远近没有太高要求,他们是喝茶的专家,宁愿多跑一点路,多找一些资料,然后再找到你的终端。当然,茶叶批发市场,茶叶集散地可以设置这类终端。

④、你的潜在消费者是年轻时尚的人群。毫无疑问,精品街是首选。

⑤、你的潜在消费者是希望收藏茶叶使其升值的。你最好在茶叶集散地来布局终端,你的产品是否升值,茶叶集散地是信息源。

⑥、你的潜在消费者是有钱人,那么有钱人出现的地方,比如4S店、高尔夫场所、高端会所、银行VIP专区等等,是你的产品应该出现的地方。

⑦、你的潜在消费者女性居多。比如说你做的是花草茶,那么美容院一定是首选,其次精品街区也不错。

⑧、你的潜在消费者是宅男宅女,酷爱上网。毫无疑问,基于互联网的商店是必须的。比如说开一家天猫店。

如果你想要得到所有的消费者(理论上是不可能的),那么你必须学习立顿的方式,它无处不在。最后总结一下,本课主要分解了两个内容,一是要先明白自己有多少能力,俗话说有多少能力办多少事,二是给出了根据消费者的不同,一般的终端设置方式。我们没有涉及到整个营销模式的设计,仅仅探讨了其中的一小部分。从茶叶营销的现状来看,更多的老板们,不会满足某一类消费者的需求,他们希望让所有的消费者来消费自己的产品,因此,下一课我们探讨茶行业营销的自我中心论。下转《茶叶营销模式:茶叶营销的自我中心论》。

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