绿茶
红茶
乌龙茶
白茶
黑茶
黄茶
普洱茶
花茶
其他茶
上接《茶叶营销模式：品牌茶叶连锁专卖店的经营误区》。离开消费者谈营销，就像离开女人谈生孩子一样。所以老板们总会教导员工：消费者是上帝！但这句话是有问题的，如果消费者是上帝，那我们就没法做销售工作了，原因很简单，大家都明白对上帝要虔诚，不论何时何事，都要相信上帝是对的，如果你用这样的态度来做销售，那你不如早点卷铺盖回家，上帝是不会光顾你的产品的！我们知道，没有几个人会真正研究上帝的喜好，也没有人会研究上帝要不要购买一片普洱茶打发时光，所以做茶叶的销售，你可以像尊重上帝一样尊重你的消费者，但那仅仅只是态度。
不过我们还是得研究消费者，要拿出百分之一百二十的精力来重视消费者。如果你不明白消费者想要什么，那么你就不可能生产出一款消费者想买的茶叶产品来，如果消费者最终还是买了你的茶叶，那是因为消费者在矮子里拔高个，并非是你的产品让他真正的动心，你必须明白这一点。在所有的营销技巧中，唯有消费者研究是走不了捷径的。但在研究消费者之前，你首先要搞清楚一个问题：你是先制造出了一批茶叶产品再去找合适的消费者，还是先确定了一类消费者再去生产茶叶产品？
如果你是先生产出了一批茶叶产品再去找消费者，也许你能够通过艰苦的努力将这批产品卖完，但下一批产品呢？想要获得一个稳定的相对长久的销售，你就要弄明白你想把产品卖给哪一类消费者，然后再根据这一类消费者的喜好去设计他们喜欢的产品，以其心动的价格将产品卖给他们，这是营销成功的必杀技，可惜绝大多数的茶叶企业不这么想，更不会这么做。
既然要研究消费者，应该注意哪些问题呢？下面给出一些研究消费者的基本要求——
①、研究一群人比研究一个人有价值，研究一类人比研究一群人有价值，研究所有人比研究一群人有价值。
前面的课程我们谈到过，国内的茶叶企业家们，他们恨不得为每一位消费者定制产品，以满足个别消费喜好的需求，这反应的是我们研究一个人的需求。有的企业家会根据零星的大致相同的意见生产产品，这是一小群人的意见，它比一个人的意见更重要。但如果你能将眼界扩大，研究一类人的消费行为和购买能力，那你会得到相对巨大的需求信息。立顿红茶不愿意这么做，他研究的是所有人的消费心理，虽然它不能做到让所有人都喜欢它消费它，但你不得不承认的是，他的消费者数量是最多的。
②、研究消费者对产品的需求有哪些，在这些需求中，你能做到哪些？
当你研究一类消费者的时候，你会发现他们有很多的共同需求，这些共同的需求就是你的价值所在，真正考验你的是，你是否有能力满足这些需求。举个例子来说，你跑到东莞的茶友圈调研了一通，大多数茶友都告诉你，他们喜欢老班章普洱茶，在得到这个信息后，你需要问自己的是，你有没有能力生产出老班章的普洱茶供给他们，如果你有能力生产，那么看下一个问题。
③、研究消费者是否具备他们心理需求的支付能力。
我们很多的消费者都喜欢iPhone，都想拥有一台，但很多消费者最终购买了其它手机，最主要的问题出在支付能力上。上面的例子，大家都很喜欢老班章普洱茶，但老班章普洱茶的价格很贵，当你真正生产出来后，你以前调研过的那一群人，可能会认为你的价格超出了预期，不是不想买，而是支付能力有限。所以，在你着手生产你所调研的那类消费者需求的产品之前，你得搞清楚他们是否具有支付能力。
④、研究消费者希望在什么地方完成交易，以及消费者是否会在他希望的地方完成交易。
你研究了一类消费者，根据他们的喜好生产了一批产品，他们又有支付能力，但最终交易没有完成，很大的可能性是你的消费者在东莞，而你将这些产品拿到了深圳去卖。所以，研究消费者，你必须要搞清楚，他们希望你将产品拿到什么地方去卖。这一般会涉及到你的渠道布局方式，是通过超市卖场来销售，还是通过专卖终端来实现交易，抑或是将产品在互联网上销售。
⑤、研究消费者购买产品时的心理活动包括的内容，这是决策成本，决策成本越高，达成交易的成功率越低。
当消费者在购买你的产品时，他们的心理活动会是什么样的？面对你生产出来的老班章普洱茶，消费者可能会出现的心理活动包括：价格贵、包装和心理预期差距大、另外一家的老班章好像也不错、饼型也不怎么样、不知道是不是好喝、过一段时间会不会升值、会不会买到假茶、有没有办法使价格再便宜点……如果消费者什么都不想，拿着产品就掏钱购买，那说明你的产品就是他心中的完美产品，如果他需要考虑很久才开始掏钱，那说明你的产品还有他不满意的地方，但又没有合适的，所以勉为其难……从决策成本来看，花更多时间考虑要不要买产品的，成交率都低。
⑥、研究消费者购买产品后如何对待产品，是自己消费还是转让给别人消费。
有一天我走进了天福茗茶的店，立马有一位销售员贴上来和我搭讪，但她的第一个问题居然是：请问是自己喝还是买了送礼？这句话在很多很多的茶叶店都在使用，但我想告诉大家的是，这句话是有很大的问题的，当你问出这句话的时候，消费者心中立马浮现出一个问题：是不是买去送礼的会被宰一刀？是不是买来自己喝的就要品质差一些？怎么想怎么不对，最后只能不买，找有把握的买去。作为企业，你需要做的是，将你的产品做好定位，不需要等客户上门来才问其喜好。一般情况下，消费者买了舍不得送人自己消耗的产品，我们认为是好产品，贵的才送人，品质好不好先不管。所以聪明的企业家都会生产消费者自己喝的产品，而不是生产那些华丽丽的政商礼品！
⑦、在口头上，消费者永远都会认为你的价格贵，你不需要理会他，你只需要看他掏钱的速度即可判断你的产品是否昂贵。
我们国内很多的茶叶企业，他们往往会被少数的意见所左右。我曾经听一些企业家说，有消费者向他反映他的产品很好，价格也不贵。但他同时隐瞒了一个事实，那就是这样说话的人基本上不买他的产品。我们认为，只有那些对你的产品提出严苛要求的人，他的意见才是你需要真正花时间对待的，消费者永远都会认为你的产品价格贵！
上面我们谈了一些研究消费者的方法，同时我们提出，消费者不是真正的上帝，因为上帝从来不需要购买产品，你也无法知晓上帝有什么样的需求。你只需要把购买你商品的人当做真正的消费者即可，你想要他们心甘情愿地将自己的口袋里的钱掏出来给你，那么你就要做出他愿意用来交换的产品和服务来，甚至你要做得更多。真正的销售高手，他们总是让消费者觉得自己占了便宜。下转《茶叶营销模式：茶叶企业如何找到自己的消费者》。
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