产区升级，龙井模式破局“易武之乱”-茶礼仪网

产区升级，龙井模式破局“易武之乱”

茶行业的冬天，往往是产业深度整合与调整的最佳时期。2007年下半年，普洱茶市场跌入冰点，在最寒冷的时候，陈升茶厂上了老班章，与村民签订长期合作约定，整体打造老班章公共品牌，创造了古茶山资源深度整合的老班章模式。有了大企业来托底，进行整体打造，老班章不但快速恢复元气，领跑云南山头茶一波波狂飙突进的行情，而且在今年古树茶市场遇冷，茶价大跌，茶农手里毛茶积压严重的情况下，陈升茶厂再一次为老班章托底，开出了一公斤鲜叶750元的收购价，避免了像其他一些知名山头茶价暴涨暴跌的情况，保证老百姓不管市场如何都能有长期稳定的丰厚收益。

老班章模式很难学，是因为古树茶市场太疯狂

本文说的“易武之乱”，其实反映的是云南热门古茶山的一种普遍现象。在2011年古树茶价格开始快速上涨之后，尤其是在2013到2014年的疯狂时期，许多地方的茶农、茶商不再淡定，过分注重短期利益，原料以次充好，甚至将外面的茶叶拉进来冒充名山名寨的茶，采摘过度，加工都是在茶农与小作坊进行，做的是百家茶，缺乏统一的技术标准，工艺五花八门，粗制滥造现象严重。在过去几年，茶界盛行古树茶热、炒作风、礼品经济，大家都忙着赚快钱，追求粗放式规模扩张，没有多少人静下心来做行业深度整合的事。即便有古农茶业这样的新锐茶企在大山深处狠抓茶叶质量，推广全程不落地的手工制茶技术，也湮没在喧嚣的时代背景之中，很难发出强有力的声音。

考之老班章模式之所以能取得巨大成功，乃在于其介入的时间点是云南普洱茶的冰河时期，老百姓除了跟有实力的品牌企业深度合作，别无出路。而到了古树茶价格快速上涨的2011年起，其他品牌茶企再想像陈升茶厂一样深度整合茶山资源就比登天还难。这也导致老班章的发展道路虽然早已总结为先进的行业经验，上升到模式的高度，但对于绝大多数企业而言可望而不可学。学习要见效，还得等到2015年市场逐渐理性，茶农卖茶难之后。

易武是“带头大哥”，更需要正本清源

易武茶区是云南最有历史底蕴的一个茶区，也是古法制茶在当代复兴的滥觞之地，也掀起了云南古树茶的第一波热潮，并与老班章、冰岛一起将古树茶价值推到一个前人不敢想象的高度。易武不但代表着普洱茶的历史高度，也代表着品质的高度，做普洱茶要从易武寻根开始，然后再做到勐海与临沧等地去，最后还是会回到易武。这就是茶界盛传的一句话“从易武开始，最后回归易武”。易武是普洱茶的圣地，是茶人顶礼膜拜、一生事茶绕不开的一个地方，从这种意义上讲，虽然“乱”是云南古茶山的一种普遍现象，但“易武之乱”就表明最圣洁、最核心、最源头的地方也乱了，这无疑让许多爱茶人士痛心疾首。

普洱茶要正本清源，古树茶市场要理性发展，我们必须重视“易武之乱”；在市场变得理性的今天，我们要用全新的治理模式来构建易武的良性商业模式。易武茶区这个老大哥如能得到深度治理，其的作用远不是班章一个村委会所能比拟的，而且其是站在老班章模式的基础上，探讨更先进、更接地气、更成体系的茶山深度整合模式，将给整个云南的古茶产区的升级换代带来马可福音。

行业良性生态系统缺失，导致“易武之乱”

易武之乱，首先是茶农与茶商之乱。究其原因，古树茶是一种稀缺资源，都分散在一家一户的茶农手里，小茶商与品牌茶企要做古树茶有两种途径，一是直接向茶农鲜叶，利用自己的初制所，或者合作制作所进行加工，另一种方式是向茶农、小作坊与毛茶贩子收购毛茶。在强调食品安全、品质、标准化与可溯源的今天，明眼人都知道第一种方式比第二种更能代表时代发展潮流，因为其可以从鲜叶这个源头上就把控工艺与品质。但是，在易武茶区许多品牌茶企都是收毛茶的，很少有去收鲜叶的，这是因为古树茶价格飙涨，资源极其有限，而易武茶是茶商、茶企必做的一个山头，这样一来更是僧多粥少，老百姓就会拿外地的鲜叶与毛茶冒充名山名寨的茶，而许多茶商由于收不到足够数量的纯料，干脆用小树茶冒充大树茶，或者用外地茶冒充易武茶。

由此可见，“易武之乱”是从鲜叶这个源头就乱了，既然亲自收鲜叶加工也不能保证是正品，那我何不图省事直接收毛茶。在易武亲自收鲜叶的往往是玩家与注重品质的小茶商，其几十斤、一两百公斤地收鲜叶，甚至可以一棵棵树去做单株，由于收购量很小，给的价钱相对要高许多，就可以从源头把控质量。但这些玩家与小茶商收到好的鲜叶，未必能做出好茶来，因为要做出高品质的易武茶来，“原料是基础，工艺是关键”。易武的初制水平落后，都是在老百姓家与小作坊里粗放加工，而且每家的工艺都一样，还停留在非常落后的“百家茶”阶段，经常把上好的鲜叶做成缺点明显的茶。即便做出好茶来，这些玩家与小茶商都是在自己狭小的圈子里做推广，卖茶，而不是现代主流的品牌营销打法，其影响力太有限，会让易武茶越做越零碎、混乱，变成小圈子玩玩的产物，易武茶的整体开发与升级换代也就无从谈起。

小玩家、小茶商托不起易武茶的大未来，而有影响力的品牌茶企进来，也存在前端的品牌文化塑造、渠道开拓、消费者培育给力，但在后端的茶农、茶园与初制所环节整合严重不到位的问题：没有跟茶农达成长期深度的战略合作，也没有建立数量足够多、拥有优势工艺、优秀制茶师傅众多的初制所，往往越过鲜叶与初制环节直接收良莠不齐、不可溯源的毛茶。

好原料被缺乏影响力的草根收去，而有实力的品牌企业只顾了外表的风光，没有深及茶园、茶农、初制这个品质的内核，没有从源头开始就设计一套良性发展的生态系统，导致茶农、茶商、玩家与品牌企业都追求短期利益最大化，热衷做表面文章，各打各的小算盘，没有从维护易武茶这个公共品牌出发去考虑整体与长期的利益。

易武茶的“西湖龙井”与“浙江龙井”

“我们2015年秋天进去考察，走访了高山、落水洞、大漆树、麻黑等名山名寨，发现毛茶积压严重，甚至许多老百姓手里的春茶大半没有卖掉。一些资本进去跟老百姓谈长期合作，但后来不敢收，这是茶农诚信缺失，把外面的原料拿来造成的。老百姓追求短期利益，盲动，是表面现象，其实深层次问题是没有形成长期稳定的商业模式。如果易武能有主导型茶企，像陈升入主老班章那样，从源头建立秩序，就不会那么混乱，茶价也不会大起大落，老百姓也不会卖茶难。”云南古农茶业公司董事长岩文表示，易武茶有历史，有文化，有品牌，有原料，有市场，但一直没有一个主导品牌，一个主导的商业模式，从而形成易武之乱。

笔者与岩文深入探讨后认为，破局之路要从源头抓起，在政府引导下构建良性商业生态系统，用梯队开发战略助推易武茶区升级：

第一梯队为小而美的企业，以一村一寨为单位，用精耕细作的方式打造顶级核心产区——易武的“西湖龙井产区”。老班章模式为什么好打造，是因为其体量小，仅限于班章村委会，便于企业操盘，与老百姓达成深度合作。龙井茶为什么笑傲中国茶之江湖，除了历史文化底蕴与顶级品质之外，还跟龙井茶的地理分级保护有关，其将西湖龙井只限定为西湖周边一百多平方公里的范围，其他产区只能叫浙江龙井。易武茶在云南茶叶的地位，其实相当于龙井茶在中国茶叶版图中的地位，随着滇茶的强势崛起，易武茶存在向龙井茶看齐的可能。但是目前的“易武之乱”使得其很难走得更远。易武茶要升级再造，要在未来取得龙井那样的国茶地位，必须由乱到治，用全新的治理结构来完成产业与茶区的升级。

我们可以借鉴龙井茶严格划分为西湖龙井和浙江龙井，用西湖龙井这个核心小产区来塑造龙井茶的顶级价值，而用浙江龙井来做大产量，从而兼顾了价值拉升与规模产量的平衡。易武茶区拥有近千平方公里的土地，如果将之全部打造成类似西湖龙井那样的顶级茶区显然不现实，如果我们能对之像龙井茶那样进行核心产区与一般产区的分级，选出一些品质最为优异的核心产区打造易武的“西湖龙井”，而将剩下的其他产区打造成易武的“浙江龙井”，这样一来易武茶的顶端价值将得到极大的拉升，也会连带提升易武茶的整体价值，惠及更多的茶农、茶商。

政府引导小而美的茶企投身顶级核心产区建设，以村寨为单位塑造出几个类似老班章、冰岛的精品工程出来，再用样板的辐射作用带动整个易武茶区的升级再造。而这个整体崛起就要靠第二梯队的大企业来完成。

第二梯队为重量级的品牌，其在顶级核心产区的带动与辐射下，专门致力于解决易武茶的“浙江龙井”问题。这些大企业善于整合大资源，布局大市场，带动整个产业的提升，故将其用来做产业的中坚力量。

第三梯队为易武本地的做茶能人，打造原住民的茶庄园品牌。一个产区的开发，不能全部交给外地人，也要充分照顾原住民的利益，让其做有尊严的茶农、茶商，其中的优秀者可以做百年老字号，打造类似法国波尔多的红酒庄园。这些红酒庄园都是当地原住民搞的，属于运作若干代的家族企业，其拥有原产地认证，保证和控制了酒的品质，形成了独立、风格不一样的品牌，形成了产地与葡萄酒贸易的良性循环。之所以良性，一是受益于1855年开始的原产地分级制度，二是数百年传承下来的历史文化与诚信传统，让这些庄园主认为经营家族传下来的红酒品牌是一种莫大荣耀，发自内心爱惜自己从事的事业，从而创造了波尔多众多红酒庄园品牌的奇迹。当然，在底子薄的易武要实现这个理想，其是一个漫长的过程，首先我们要用全新的良性商业生态系统，让当地的茶农与茶商告别短期博弈，寻求一种长期多方共赢的合作方式，让其觉得做的事有尊严，然后再逐渐提升其文化与商业素养，引导其中的优秀者从事老字号与庄园经济。

由于这是一个长期的规划，就目前而言其只能作为第一梯队与第二梯队的补充，待易武茶的“西湖龙井”与“浙江龙井”模式真正落地之后，易武茶区建立了新秩序再大力推广。

易武茶升级的“云南岩茶”经验

古农茶业提出将整个易武茶区分为“西湖龙井”与“浙江龙井”来分级开发，乃是有备而来的，其在临沧茶区的马台、邦东打造的“云南岩茶”经验有助于这种全新构想的落地。

作为古树纯料的标杆茶企，古农十年磨一剑，沿着奔腾南下的澜沧江布局版纳、临沧与普洱三大茶区，建立了十余个全程不落地的手工初制所，将云南古树茶推向了全新的品质高度。2013年底，古农茶业应政府之邀，作为重点招商引资企业入驻马台，整体打造“云南岩茶之乡”——马台，用“云南岩茶”之全新概念开发邦东、马台一带举世罕见的茶石共生资源，力争将之打造成与武夷岩茶齐名的中国顶级名茶产区。经过为期两年的努力，“云南岩茶”已经唱响中国茶界，受到了越来越多的关注，成为行业萧条期为数不多的一抹亮色。

“云南岩茶”是继老班章、景迈山之后，云南茶山开发的全新模式，古农茶业通过为期两年的运作，积累了宝贵的小产区深度开发经验。古农茶业认为，行业的萧条期往往是产业深度整合与升级之最佳时期，当茶农与茶商的心态都变得冷静与理性起来，尤其是当茶农面临卖茶难的严酷现实之时，正好可以从源头上根治“易武之乱”，倡导全新的产区治理模式，从而开创易武茶的全新春天。

古农茶业很早就做易武茶，可谓对之非常有缘又知根知底。

“早在2006年，古农就深入易武的麻黑、落水洞收毛茶，是比较早介入弯弓、高山寨的茶企之一。这些年来，跟当地比较优秀的初制所进行产品供应合作，以收毛茶为主，做一些比较高端量小的古树茶，没跟老百姓达成紧密合作。现在，我们觉得深入介入的时机已经成熟，可以用新模式助推易武茶升级。”岩文说。

请上帝喝茶工作室与古农茶业探索的全新整合思路如下：

首先，建议当地政府推行茶区分级制度，分出易武茶的“西湖龙井”与“浙江龙井”两个级别不同的产区，用前者去打造顶级产区名片，而用后者去做大体量。

其次，政府引导企业投身易武茶区的升级再造，推出梯队开发战略，用第一梯队的小而美茶企去做易武茶的“西湖龙井”，用大品牌去做易武茶的“浙江龙井”，同时培育第三梯队的原住民去经营老字号，打造茶庄园经济。

最后是古农茶业投身“西湖龙井”事业之思路：

上文分析过，许多品牌企业投身易武茶，只顾了前端的品牌文化、渠道开拓、消费者培育之发力，而在后端的茶园、茶农与初制环节整合乏力。古农茶业在打造核心顶级产区时不但极为重视前端的投入，还要积极深入整合后端资源，与老百姓打成一片，长期深度合作，并加大工艺与初制环节的提升力度，用顶级品质的茶来印证顶级核心产区的真正落地。其做法大致有：

一是通过政府作为第三方来指导与监管，打造核心产区、核心品牌，把云南岩茶模式复制到易武茶区的一个更小的顶级产区去，与老百姓达成长期深度的合作，打造稳固的核心产区，建立稳定的生产、销售及品牌运营。我们挑一个点，先做深做透，辐射周边，再复制到下一个点，通过这样不断地做点，花四五年乃至十年的时间，整个易武茶治理模式就能深度改变（由乱到治）。

二是成立真正能解决产供销问题的新型合作社，打造产销对接平台，而不是停留在形式上的合作社。

古农茶业首倡产销一体化的“互联网+茶农合作社”。按照以往的农业整合模式，大都是按“公司+基地+合作社”来进行，由于农民很难接触到渠道商与终端消费者，虽然有了自己的组织——合作社，但销路是掌握在企业手上，也就缺乏话语权，很大程度上成为企业布局全产业链的一个陪衬。在互联网+的新型模式下，信息极为透明，生产者可以越过中间环节直接与消费者见面，两者之间可以通过组织化的形式深度对接，即消费者社区可成立消费管理委员会与农民合作社进行各种沟通、交流、考察、监督与谈判。这就是产销一体化的“互联网+茶农合作社”，按照“公司+合作社+消费者社区”的模式进行运营，打造产销深度对接平台。

三是生产上深度提升，打造全新的“无尘第一车间”，大力培育“匠心制茶师”。

无尘第一车间，引领初制升级。古农茶业将自己引以为傲的“全手工、全程不落地初制所”升级为新一代的“无尘第一车间”，喻示着普洱茶的初制正式进入了第三个发展阶段：与现代食品、药品生产接轨的阶段。云南茶叶最大的问题在于初制，老百姓、小茶企、茶商没有能力去抓初制，而有实力的大厂往往只注重精制环节的高大上，其毛茶是向外面市场收购，大都来自老百姓与良莠不齐的初制所。古农茶业一方面借鉴现代食品与药品业规范的操作管理流程，打造无尘车间；另一方面针对普洱茶的工艺特点，尤其是需要有益菌参与后发酵的特性，并不盲目照搬食品、药品行业的流程，而是通过消化吸收后变成适用于普洱茶初制环节的标准。

匠心级制茶师，大幅提升工艺附加值：制茶师傅挂牌上岗，整个制茶过程透明，扫描二维码登录无尘车间微信公众平台有据可查，接受社会各界监督，建立完善的晋升、薪酬与奖惩制度，培养制茶名师，以打造彩农茶的“匠心”文化。无尘车间建得高大上，古农的制茶师傅配置也要高大上，将建立完善的培养机制，挂牌上岗，能进无尘车间制茶将是制茶师的一项荣耀，待遇逐渐向炒龙井茶的师傅看齐。在古农茶业制茶十年以上，所制茶品口碑佳的，将授予“匠心”级师傅称号。匠心师傅如同酒楼饭店的大厨，平时指导做茶，只炒制山头极品鲜叶，打造属于自己的匠心茶。这些茶可以溢价定制，也可拿来拍卖，以体现传统手工艺的价值。

四是从小树茶入手，规范老百姓种植采摘行为，打造无公害生态茶园。古树茶少量收，多收小树茶，将分级制度落到实处。“易武之乱”的最大问题就是古树茶属于稀缺资源，追的人多，僧多粥少，从而出现用小树冒充大树，外地茶冒充易武茶的乱象。易武茶产业要真正做大做强，其主体还得靠小树茶，古树茶只适合打造没有量的顶级名片。我们要引导市场，告别盲目追捧与崇拜古树茶的弊端，指出小树茶只要种植与加工得法，照样可以做出高品质的茶叶来，引导更多的茶企从事小树茶的开发，让消费者喜爱小树茶。（文/白马非马，请上帝喝茶工作室出品）

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