茶叶营销：“认知”比“事实”更重要-茶礼仪网

茶叶营销：“认知”比“事实”更重要

春茶上市的脚步越来越近，很多茶农茶商找到X公司寻求智力支持，最喜欢强调的一句话是，我们的茶叶品质很好，和“某某茶”一样好，甚至比“某某茶”还要好，很多“某某茶”品牌都是拿我们的冒充，但是，紧随其后的一般是感叹，若是自己直接去销售，则要么是“卖不上价”就是“客户不大认可”，或者是“客户不大明白”等等。

我们在全国各地走访调研过程中，茶叶店小妹最喜欢的说也是，我们家的茶叶品质好，你带点回家吧，我们偶尔会开个玩笑问，真的可以带点回家，难道不需要先买？茶小妹也会莞尔一笑。看到这里大家都明白，这是很多培训老师培训出来的，目的是减少商业氛围，降低客户的警觉性，“悄悄地”把销售促成。

这种提法本身就存在一定的问题，我不赞同这样做！非要这样做，你也要选择合适的时机来说，就像你第一次看到喜欢的女孩子，就口无遮拦地说“我很喜欢你”，显然不大合适，相处一段时间后表白才更合乎常理。磨刀不误砍柴工，就像刚刚提出带点茶回家的要求，笔者建议你要先做简单的沟通，了解消费者的具体需求，才能择机提出让别人带点茶回家。再较真地说，消费者买茶也不一定是带回家，直接送礼或公司发福利都可以。

如今，茶叶界在营销过程中，充满太多自以为是的意淫，太多把消费者对立的恶劣想法，太多照本宣科的自恋，太多没有深入思考的“八股文”或“八股话”，这些话是没用的！以后的害处更大！我们必须记住，消费者是活着的人，有血有肉，都有自己的爱恨情仇、酸甜苦辣，抑或是嬉笑怒骂、悲欢离合，你必须站在消费者的角度去关心他，努力了解他的所思所想，一步步满足他的需求，照顾好他的情绪和情感。

那么，为什么“我们的茶叶品质很好”这句话，是当前茶叶界最没销售力的一句话呢？原因之一，茶叶销售过程中，“认知”比“事实”更重要！“你说的茶叶品质好”与“消费者认为你的茶叶品质好”，这完全是两回事，就像X公司擅长低成本做品牌这一事实，和客户认识到该公司擅长低成本做品牌也是两回事，因为客户不了解该公司究竟如何挖掘丰富的免费资源，如何整合免费资源以及如何利用快速提升品牌。

但是，一切的“认知”都必须以真实的质量为根本，必须有足够的支撑点，即，必须保障产品质量和服务质量，否则，一旦忽略了质量，不光是茶叶企业，任何企业都必然是死路一条！但笔者必须提醒你，从自认为“茶叶品质好”到“消费者认为茶叶品质好”有很长的路要走，同时，没有消费者对茶叶质量的认知和认可，谁都不可能做好品牌，也不可能把茶叶卖好。

例如，奥迪曾经做过一个广告，为了证明自己汽车的品质和性能的卓越，本能地将自己的车与奔驰、宝马进行比较，用德国汽车专家的话说：奥迪车的品质、性能要优于奔驰、宝马。但是，谁会相信呢？消费者不相信，市场也不相信。我们必须提供高质量的产品，同时必须时刻提醒自己，“生产高质量的产品”和“让消费者认为这是高质量的产品”是两码事。

原因之二，纵观目前中国茶叶市场，茶叶品质参差不齐，价格天壤之别，包装天花乱坠，消费者不可能个个是品茶专家、火眼金睛，加之茶企品牌缺失，众所周知的知名公共品牌也就是有限的几个，更多的茶叶品牌都是“无名小卒”，这样的环境下，以假乱真的情况愈加增多，消费者更加难以识别好茶坏茶，所以，即便你把“我们的茶叶品质很好”这句话说上十遍二十遍，也很难让消费者相信你家的茶叶真的很好。

换言之，你必须立足“小”处并跳出“小”处，认真回答一个问题：我的茶叶品质为什么好？以及“如何说”消费者才能快速认知到我们的茶叶好。同时，大家要注意到“做小”才是中国茶产业的“大趋势”，从茶叶内质到产品包装，都在无一例外地往“小众”的需求去靠拢，即使是大的茶叶企业，也不能忽略“做小”的趋势，也必须想办法迎合“做小”的趋势。在支付能力允许的情况下，消费者更需要你关注他的个性化需求，忽略了这一点，大企业必定会被小企业瓦解，直至被淘汰。

正因为此，X公司在卖茶万里行的基础上，推出了一个一对一的帮扶活动，在全国范围内选择合适的茶企或茶叶店，先帮助其整合免费资源，梳理并充分展示自己的独特优势，让消费者立即明白“我们的茶叶品质很好”，同时根据茶叶店的自身状况，帮助其快速提高客户数量，然后再帮助其快速提高成交率和客单价，从而促进其销售业绩快速增长，这些同样是基于中国茶产业发展趋势的个性化服务，解决了课堂上解决不了的问题，这也是大势所趋！

这就提醒千千万万的茶企，尤其是小微茶企以及不知名的公共品牌，必须站在消费者的角度，充分展示自己的茶叶优势，而不仅仅是控制茶叶质量，更不能仅仅会说“我们的茶叶品质很好”。具体说来就是做好三件事，其一是充分利用免费资源进行战略定位让自己“出众”，其二是运用核链公关展开品传播，让品牌快速在目标受众中“出名”，其三是掌握“一针见血”的沟通方法，在销售过程中熟练地为消费者“出谋”，让好的茶叶品质在消费者心中“落地”，从而快速提高销量做强品牌。原题：《最没销售力的一句话，为何茶叶界都在说？》，图源于网络。

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